Tecnicas de Ventas: 6.Funciones del Vendedor
Tecnicas de Ventas: 6.Funciones del Vendedor
Funciones del vendedor
A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:
* Investigar el área asignada
o Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
o Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
o Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
o Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión.
o Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
o Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.
* Ventas y cobranzas
o Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.
o Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.
o Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
o Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.
o Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.
o Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.
o Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.
o Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.
* Promoción
o Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.
o Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.
o Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.
o Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.
* Servicios
o Controlar la evolución del consumo de los clientes.
o Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.
o Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.
o Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.
o Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.
o Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos.
o Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.
* Control
o Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.
o Analizar e informar a la empresa sobre como operan comercialmente sus clientes.
o Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.
o Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.
o Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.
o Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
o Colaborar con la administración de la Empresa gestionando la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.
* Capacitación
o Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la Empresa.
o Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.
o Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.
o Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.
Algunas sugerencias para vendedores
* Cuidar el aspecto personal.
* Sea breve.
* No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
* No estar demasiado cerca del cliente.
* Tratar de sonreír siempre.
* No fumar.
* Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
* No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
* No utilizar frases hechas.
* Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.
No se atraen clientes:
* Utilizando argumentos falsos o sin sentido.
* Exagerando o mintiendo.
* Ignorando sus necesidades.
* Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente.
* Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin convicción y falto de impacto.