¿DESEAS CONVERTIRTE EN UN PROFESIONAL?
¿DESEAS CONVERTIRTE EN UN PROFESIONAL?
¿DESEAS CONVERTIRTE EN UN PROFESIONAL?
Cada profesional de la venta es como un gran cantante, bailarín o actor. Los acordes que cantan, los pasos que bailan, o el texto que interpretan pueden ser los mismos que ya hayan interpretado otros artistas en miles de ocasiones. Su grandeza proviene de su intuición, de su esfuerzo y de su sensibilidad. Del mismo modo, la grandeza de un vendedor proviene de la intuición, de la sensibilidad y del esfuerzo que utilice para responder a su público comprador. Cada profesional debe combinar las capacidades de un psicólogo, de un profesor y de un diplomático. Nada que merezca la pena resulta fácil de conseguir. Para tener éxito en las ventas es necesario que contestes a algunas preguntas difíciles.
¿Estás dispuesto a comprometerte? Los vendedores profesionales están comprometidos con la profesión de las ventas. Esperan resultados a largo plazo y no se amilanan o desaniman ante dificultades circunstanciales.
¿Estás dispuesto a esperar? Estoy absolutamente seguro de que nadie se excede en sus propias expectativas. Los vendedores profesionales tienen grandes expectativas con respecto a sí mismos, con respecto a su compañía, a sus productos y servicios, a sus clientes, incluso con respecto a la competencia. ¿Cuál es tu grado de exigencia? ¿Qué esperas de ti mismo?
¿Estás dispuesto a tener fe? ¿Crees tú que eres o serás una persona de éxito en el mundo de las ventas que has elegido para desarrollarte profesionalmente? Ten fe en el talento, la capacidad y aptitudes que Dios te ha dado.
¿Estás dispuesto a desarrollar tus aptitudes sociales? ¿Sabes tú lo que empuja a la gente a hacer o no hacer las cosas? ¿Has descubierto lo que motiva y cierra la venta? Existe un dicho que dice así: “Cuanto más personal, más general”. Significa que la mayoría de las gentes siente lo que tú. La mayoría de la gente desea las mismas cosas que tú. La mayoría de la gente está motivada de la misma forma que tú. Pregúntate acerca de lo que siente, de lo que cree, de lo que valora. ¿Estás dispuesto a desarrollar y utilizar ese conocimiento para comprender a los demás?.
¿Estás dispuesto a conocer tu producto? No hay nada que sustituya al conocimiento del propio producto, por dentro y por fuera, de arriba abajo. La gente profesional lee constantemente, estudia, pregunta con objeto de mejorar su capacidad de compresión. Los profesionales quieren saber todo lo que pueden sobre cómo funciona su producto, cómo se puede utilizar y acerca de cómo puede servir al cliente. ¿Cuál es tu programa para aprender más sobre tu producto?
¿Estás dispuesto a estudiar técnicas de ventas? Además de tu conocimiento de la gente y del producto, debes conocer técnicas de venta. Vender es un juego de fundamentos, igual que el golf, que la danza o que el culturismo: cuanto más aprenda la técnica, más efectivo será a la hora de servir y ayudar al cliente. ¿Qué programa de estudios vas a realizar para ser un vendedor más efectivo?
¿Estás deseando intentarlo? No basta con comprometerte, con tener expectativas, fe, conocimientos y deseos. Tiene que esforzarte para convertirte en un profesional. En todas las áreas de tu vida profesional debes intentar mejorar, ayudar y servir a tus clientes cada vez con más ahínco. Hace años, cuando J.Paul Getty era el hombre más rico del mundo, le preguntaron cómo había hecho tanto dinero. Getty respondió: “Lo intenté”. “Yo también lo intenté”, dijo su interlocutor. “Pero yo lo intenté con más empeño”, contestó Getty. ¿Qué empeño vas a poner tú en intentarlo?
¿Estás dispuesto a preocuparte por tus clientes? Habrás oído el dicho: “A nadie le importa cuánto sabes hasta que saben cuánto le importa”. Todo profesional sabe que debe preocuparse por las necesidades de su cliente y ocuparse de ellas. Ahí no se puede fingir. El profesional debe desear lo mejor para su cliente más que el dinero que le proporcionará la venta. ¿Puedes ser un profesional de esa clase?
¿Estás dispuesto a llegar hasta el final? Hay un vendedor que lleva una tarjeta de 6X12 cm. Que dice:
Nunca es demasiado temprano.
Nunca es demasiado tarde.
Nunca es demasiado lejos.
Nunca es demasiado poco.
En esa filosofía radica el compromiso de llegar hasta el final con tus clientes. ¿Cuánto madrugarías para tener tiempo de estudiar y de entrevistarte con un cliente a la hora del desayuno? ¿Hasta qué hora te quedarías levantado por la noche para tener tus informes al día y planificar una entrevista? Los profesionales de verdad están deseando hacer todo lo que pueden por tener el éxito que se merecen.
¿Estás dispuesto a tener expectativas, a preparar tus entrevistas, a intentar ser un auténtico profesional, a preocuparte de las necesidades de tus clientes? Todo eso hace falta para convertirte en un profesional. Si ya lo eres, ya sabes quién eres. Si todavía no has llegado, sigue el consejo del director que empujaba a la jovencita al centro del escenario en aquel musical hollywoodiense: “Sales siendo una niña, ¡pero vuelve hecha una estrella!”.
Según el conferenciante Douglas E. Elwood: “Las presentaciones las construyo sobre la regla del 80/20. Es decir, mis clientes hablan el 80 por 100 del tiempo mientras yo dedico el 20 por 100 restante a hacer preguntas con objeto de obtener toda la información que pueda. Estas preguntas pueden ser tan simples como, “¿Sí?” Lo cual quiere decir que deseo que me den más información: “¿Lo puede desarrollar un poco más?” o “ ¿Qué quiere decir?”. Cuando tengo la extrema necesidad de decir algo lo hago en forma de pregunta de manera que pueda así obtener una respuesta”