La Repetición del Si

La Repetición del Si

Una gran forma de lograr que tus clientes te digan “¡Sí, compro!” es usando la técnica de “La Repetición del Sí.” Esta es un arma muuuuy poderosa, debido a su habilidad irresistible e imperceptible de desarrollar un clima de concordancia entre tú y tu cliente.

La técnica de la Repetición del Sí, es contagiosa sin ser obvia. Es una forma especial de dirigir el curso de una conversación, que hace que otras personas quieran decirte que sí, o mostrar concordancia asintiendo con la cabeza u otras formas de mostrar acuerdo.

El escucharse a si mismos decir “Sí” repetidas veces, suena bien al escucha.
Estos “Sí” son como los cables que sustentan el puente de comunicación que estás creando con el cliente. Construyen una estructura sólida entre ambos, para el presente y el futuro.

Para el prospecto, el repetir sí se transforma en un modo de pensar. Al estar de acuerdo contigo con un “Sí,” quiere seguir estando de tu lado y apoyando tu éxito. Por ejemplo, ¿fuiste alguna vez a comprar muebles o electrodomésticos con algún familiar, y de a poco te pusiste del lado del vendedor amable en lugar del de tu pariente... quien se convirtió en una vergüenza para ti? Quizás el vendedor estuvo simplemente usando la técnica de La Repetición del Sí sin que te dieras cuenta.

Por qué funciona...

La técnica de la Repetición del Sí, lleva a los clientes a decir “Sí, Sí, Sí.” No solo internamente, sino que como hemos visto, lo dicen en voz alta y hasta puede terminar sonando como un disco rayado. Ponen al prospecto en el hábito de decir “Sí,” y cuando llega el momento de cerrar, ¿qué podría ser más natural que decir “Sí” luego de toda esa práctica?

A través del proceso de usar estas preguntas, la gente entra en el hábito mental de decir “Sí.” Cuando un cliente ha dicho “sí” durante toda la presentación, es muy difícil para él decir que “no” al cierre.

Esta técnica crea una expectativa positiva en la mente del prospecto. El cliente empieza a esperar lo positivo. Y luego de encontrarlo, es más probable que compre, ¿verdad?

Segundo, cuando logras que el prospecto acepte algo que dices, estás “pasando la posta” y ahora le pertenece. Al aceptarlo, está tomando responsabilidad y corriendo con ella. Estás de hecho poniendo palabras en su boca, ¿no es así?

¿Y por qué funciona tan bien esto? Porque él prospecto cree lo que sale de su boca — cada palabra — pero no creerá necesariamente todo lo que tú digas. Así que si quieres que el prospecto te crea, haz que él lo diga — es así de simple. Muy probablemente repetirá estas palabras a sus conocidos, como si lo hubiera sabido por años, impresionándoles e impresionándose así mismo con la gran ganga.

Tercero, repetir “Sí” es el equivalente verbal de poner un pie en el umbral. Si no logras que el prospecto abra la puerta, ¿cómo podrás entrar en la casa más tarde? Si la puerta está apenas entreabierta y te está mirando con reserva, y aún así haces tu gran pregunta de cierre, hay muchas chances que diga, “Déjame pensarlo,” y ¡PAM! la cierre completamente.

Cuantas más respuestas positivas obtengas, más se pondrá el prospecto en el hábito de ser receptivo a tus ideas... y más abrirá la puerta. Y cuando hagas la pregunta de cierre, es mucho más probable que te deje entrar en su casa — y hayas hecho una venta exitosa.

Limitaciones de La Repetición del Sí...

La única razón para fallar usando la técnica de La Repetición del Sí, es no usarla lo suficiente para construir un puente de comunicación. No es realista esperar que un cliente diga “Sí” dos o tres veces al principio de la presentación y que luego diga “Sí” al cierre.

Muchos expertos de la persuasión buscan alguna forma de acuerdo mayor o menor por lo menos cada un minuto durante el proceso de venta. Cuando la gente está de acuerdo con un vendedor, tienden a caer en un hábito que incrementa la probabilidad de aprobación continua. Cuanto más está de acuerdo la gente, más probable es que sigan estando de acuerdo.

Antes de tu próxima presentación planea por adelantado cómo usar esta técnica, y te sorprenderás con los resultados. Toma una hoja de papel ahora y escribe diez preguntas que puedes usar para: (1) comenzar una venta, (2) crear necesidad y (3) cerrar la venta. Con práctica, podrás usar estas preguntas hábilmente en cada paso de tu presentación de ventas, ¿no lo crees así?