Hay que saber escuchar al cliente
"Hay que saber escuchar al cliente"
¿Qué es lo más importante que tiene que tener en cuenta un buen vendedor?
Satisfacer las necesidades del cliente. Muchos vendedores están empeñados en vender por las características o cualidades del producto y pocos se dan cuenta que tienen delante un comprador que lo que quiere es cubrir sus necesidades. Por eso, hay que vender explicando los beneficios que aporta al cliente.
¿Cómo puede un vendedor facilitar la vida al cliente?Simplificando su relación con él, despojándose de las vestiduras del vendedor e intentando dar la sensación de un cierto desinterés. El comprador no debe percibir que delante tiene a un vendedor, sino a un señor que le quiere ayudar.
¿Cómo se mejora la capacidad negociadora ?Recurriendo al aprendizaje externo y autoformándose. Muchos vendedores se quejan de que la empresa no invierte mucho dinero en su formación, pero hay que aprovechar algunos momentos durante el día, como cuando se viaja en el metro, para estudiar.
¿Está todo inventado en ventas o existen argumentos creativos que generan nuevo interés?
A veces tienes un cliente difícil, con el que todos los vendedores han tropezado; llega uno nuevo y en tres meses es capaz de hacer una buena operación porque seguramente está aportando argumentos distintos, creativos e imaginativos que no se han hecho hasta el momento. En el mundo de las relaciones personales todavía queda mucho por inventar. Captar la voluntad de los clientes no es fácil y tiene muchas dosis de psicología, aprendizaje, honradez y sinceridad.
¿Conviene que el vendedor dé la sensación de que quien gana en la compra-venta es el cliente?No, esto es un error. El cliente tiene que percibir que él también está dando un buen negocio a la compañía que le vende. Debemos hablar siempre de una relación ganador-ganador de forma explícita.
“La venta negociada es un arte pero exige técnicas que hay que conocer y entrenar “, ¿cuáles son?Saber preguntar y escuchar. Un vendedor que habla mucho, pero pregunta y escucha poco tiene muy difícil conocer las necesidades del cliente.
¿Cuál es el secreto para elegir al mejor vendedor en una selección?
Buscar personas asertivas, con dotes para solucionar conflictos, que utilicen argumentos de peso, y que tengan capacidad para convencer.