El comercial vende beneficios, no atributos

Los comerciales cobran por vender beneficios, no por explicar características o atributos de productos.

Esto es algo tan sencillo de entender que realmente sorprende el elevadísimo número de vendedores que se centran en los atributos en lugar de los beneficios.

Hay reglas muy sencillas para diferenciar unos de otros, pero la más básica es:

Si lo que estás diciendo no impacta de forma positiva en la vida o en el negocio de tu cliente entonces se trata de un atributo.

No importa el número de veces que digas o pienses que tal o cual cosa es un beneficio; hasta que el cliente no lo mencione no lo es. Por eso es imprescindible saber escuchar, y centrarse en los beneficios que el cliente menciona como tales para él.

Un ejemplo típico del ‘beneficio’ de un producto o servicio para empresas puede ser aquel que hace un negocio ‘más eficiente’. Esta es la típica palabra que ’suena’ bien, queda bien en una web o en un brochure, pero si el cliente no posiciona la palabra ‘eficiencia’ como un beneficio para su negocio no debes centrarte en ella.

En una venta los beneficios son completamente subjetivos para el comprador. Entiende al cliente y sus circunstancias, escúchale y utiliza lo que para él son ventajas o beneficios como camino hacia la venta.

Los vendedores cobran por vender beneficios (aunque sean relativos), no por explicar especificaciones o atributos.