El comercial debe saber preguntar y saber escuchar

Un buen comercial sabe las preguntas a hacer, y cuando hacerlas. Desarrolla tus propias técnicas para preguntar, pero utiliza siempre las reglas tradicionales: ¿Qué? ¿Dónde? ¿Cuando? ¿Cuales? ¿Quién? ¿Cómo?…

Cuando estes hablando con un cliente procura comprobar de forma permanente tu entendimiento de la situación, haciendo preguntas y verificando que en la conversación todo el mundo está en sintonía.

La clave para descubrir necesidades reside en tener una buena técnica de hacer preguntas. Saber preguntar es una habilidad que requiere mucha prática y concentración, pero que una vez controlada servirá bien a tus propósitos.

Recuerda que tenemos dos oídos y una boca. ¡Debemos usarlos en ese orden y no interrumpir al cliente!. Los comerciales de éxito hablan sólo un 25% del tiempo, y el restante 75% del tiempo de una cita con el cliente lo emplean en escucharle. Es crucial desarrollar técnicas para saber escuchar.

Entender a las personas y sus motivaciones nos da las pistas para predecir su comportamiento. Y entre las herramientas para hacerlo, las palabras que utiliza el cliente es una de las claves, por lo tanto eschucha bien a tu cliente.

Uno de los principios fundamentales de las relaciones humanas se basa en ayudar a otros a gustarse a sí mismos, por eso escuchar de forma sincera demuestra un interés real por solucionar el problema del cliente.

La mejor forma de iniciar una venta es empezar preguntando. Saber preguntar, escuchar e interpretar la respuesta es garantía de estar en el buen camino.